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Approfondissement des compétences du manager > Fidéliser et dynamiser les grands comptes

Fidéliser et dynamiser les grands comptes

Les entreprises font face à des décisions complexes pour choisir les clients qu’elles souhaitent prospecter et fidéliser. L’approche Grands Comptes permet de clarifier ces choix à partir d’une méthodologie rigoureuse enrichie d’outils d’évaluation et de leviers d’action adaptés. Elle s’adresse à tous ceux qui souhaitent développer leur business grands comptes de façon profitable.

Prochaine session :

21 et 22 octobre + 18 novembre 2008

Infos Pratiques

Durée : 2 + 1 jours

Tarif : 1700 € HT

Lieu : Paris

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Objectifs

Comprendre la stratégie d’achat et le circuit de décision des grands comptes.
Apprendre à décider en environnement flou (où tout n’est pas maîtrisable).
Orchestrer une équipe client afin de conquérir et fidéliser vos grands comptes.
Anticiper les besoins des grands comptes afin de leur proposer des solutions correspondant à leurs stratégies.
Organiser et piloter votre plan d’actions grands comptes.

Vous êtes concernés

Responsable Commercial
Business Unit Manager
Ingénieur Grands Comptes
Ingénieur d'Affaires
Responsable Comptes Clés

Programme

Anticiper : choisir les clients en fonction de leurs potentiels
Optimiser : Comprendre le compte Evaluer son attractivité
Préparer l’action : revue des moyens à mobiliser, élaboration du mix
Mettre en œuvre : Implémentation du Plan d’Action Commercial, Elaboration du plan de prospection
Monitorer et s’adapter : Suivi des objectifs par étape, réglage des réajustements nécessaires
Mettre en pratique à partir d’un cas réel (cas d’entreprise)

Intervenants

		Gilles Bros
		Consultant marketing dans le monde industriel. Ancien responsable de la stratégie marketing chez Elf Raffinage Distribution. Il a accompagné plusieurs grands groupes dans la gestion de leur portefeuille clients et la conduite de leur dynamique commerciale.

		Jean-Philippe POULLET
		Spécialiste du management commercial et de la relation interpersonnelle. Coach de dirigeants, il accompagne les équipes de grandes entreprises de l’industrie et du monde bancaire. Il intervient plus particulièrement dans la motivation et la montée en compétences des décideurs.

Voir aussi

• Chiffrer et maîtriser les coûts d'un projet

• Marketing Industriel Intensif

• Marketing opérationnel pour le non marketeur